Comment devenir un Sales Development Representative efficace?

Les outils digitaux ont totalement modifié la relation client. Le Sales Development Representative évolue donc dans un contexte plus complexe auquel il doit s’adapter. Pour profiter pleinement de la digitalisation, le Sales Development Representative doit absolument évoluer et mener des actions à plus forte valeur ajoutée. Voici quelques conseils pour ce faire.

1. Bien connaître les produits/services proposés

Si vous avez une connaissance limitée de votre offre, vos prospects risquent de s’en rendre compte facilement au cours d’une conversation. Surtout si les relations commerciales s’effectuent avec des personnes très compétentes sur le produit/service que vous proposez, vous ne pourrez pas tenir longtemps et répondre de façon convaincante aux questions du prospect.

Pour bien maîtriser l’offre et les compétences internes, il faut discuter régulièrement avec les pôles de production, afin d’aligner son discours avec la réalité technique de l’entreprise. Les visions peuvent diverger quant à l’utilisation d’une offre ou encore définition de certains de ses aspects. Il est important de collecter un maximum d’informations et de termes techniques pour assurer des conversations fluides.

De même, il faut savoir s’arrêter au bon moment lorsque l’on est embarqué dans une conversation technique sur le produit, et savoir dire au prospect que ses interrogations très pointues peuvent être adressées par les experts techniques en interne. Ce petit pas de recul peut rassurer grandement quant à la qualité de la prestation finale. En effet, un commercial ne peut pas connaître tous les éléments relatifs à son offre. Il faut donc savoir dire “je ne sais pas, mais j’interrogerai mes experts pour vous fournir une réponse satisfaisante”.

2. Se familiariser avec le client idéal

Avant d’aller chercher des opportunités commerciales, il faut connaître ses cibles prioritaires qui orienteront les recherches, ou qui feront office de filtres dans l’Inbound Sales.

Il faut aussi catégoriser des éléments relatifs au prospect et les confronter aux aspects qui cadrent un client idéal. En effet, des éléments de différente nature peuvent orienter les recherches d’opportunités. Il peut s’agir du chiffre d’affaire, de la région géographique, du secteur d’activité, des équipes en internes etc. Ce travail de réflexion sur la typologie de la cible permet à l’Outbound de chercher des interlocuteurs selon des critères prédéfinis.

En Inbound, la logique est à peu près la même, mais les critères de client idéal sont là pour cadrer les discussions et orienter les questions afin de détecter les éléments révélateurs d’une opportunité. Ces éléments peuvent être de l’ordre du projet, du budget, des objectifs, de l’attitude du prospect etc .

3. Caler son discours en fonction du client adressé

Afin de susciter chez le prospect un sentiment de compréhension des besoins et des enjeux, il faut s’imprégner du métier, du secteur d’activité de l’interlocuteur. D’une analyse fine des enjeux du secteur d’un prospect découlera un discours beaucoup plus fluide orienté vers les risques et bénéfices clients. De même, l’utilisation du jargon métier rassure votre interlocuteur sur la compréhensions des enjeux. Naturellement le prospect sera plus intéressé par votre solution si vous accompagnez déjà des entreprises semblables à la sienne. A ce stade, la perception est importante car même si vous n’avez pas de références clients canon à donner, vous pouvez le compenser par une connaissance fine des enjeux métiers et sectoriels de l’entreprise;

4. Prendre l’approche consultant et pas commercial

L’idée ici est de se comporter en consultant cherchant à comprendre un besoin et voulant réfléchir avec son interlocuteur. En effet le Sales Development Representative en vente complexe sert avant tout à comprendre un besoin, un enjeu non adressé, ou encore un projet existant. Le but étant donc de placer la conversation sur un échange et non un monologue pour pitcher une solution. Car comment prétendre avoir une solution à un problème mal identifié ?

Il faut donc avoir une série de questions permettant d’identifier les besoins sans brusquer l’interlocuteur. En effet, certains prospects cherchent une expertise pour confirmer l’idée qu’ils ont déjà. Il faut donc savoir poser des questions pertinentes en jouant sur le “scope” de la question afin de montrer en douceur à l’interlocuteur que son projet mériterait d’être étudié avec des experts.

5. Utiliser le tracking des actions à bon escient

Dans une logique d’Inbound Sales, il est important de connaître l’historique du prospect avec votre entreprise. Un prospect qui aurait déjà téléchargé 4 de vos livres blancs et passé plusieurs heures sur vos contenus, vous connaît déjà et attend de vous une approche beaucoup plus chirurgicale qu’un prospect qui vous découvre. De même, en comprenant les interactions de votre prospect avec votre entreprise vous pourrez rebondir sur des contenus qu’il connaît et placer la discussion sur un échange et une réflexion autour d’un sujet que les deux interlocuteurs maîtrisent à leur échelle.

6. Personnaliser toutes les approches

En tant que SDR, le volume d’email est très conséquent surtout pour la prospection. Le volume de relances est tel qu’il faut savoir s’outiller avec les nouveaux logiciels d’automation.

En effet ces derniers permettent de faire rentrer des prospects dans des séquences d’emails de prospection automatisés, qui vous permettent d’automatiser vos envois de mails et vos relances. De plus ces outils ont des trackings intégrés permettant de scorer des prospect et de prendre contact par téléphone au bon moment.

De même, une fois la relation engagée, plusieurs mails vont être envoyés aux prospects faisant toujours état des mêmes éléments au même stade de la discussion : chez nous, je vous le dévoile : projet, enjeux, besoin, contexte etc. Pour gagner du temps on peut donc scripter ces emails et les adapter selon les besoins.

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