Nouvelle interface LinkedIn : 10 évolutions majeures pour le social selling

Quelques mois après son rachat par Microsoft, LinkedIn déploie progressivement auprès de ses utilisateurs sa nouvelle interface bureau. Certains d’entre vous y accèdent déjà ; pour les autres, ce sera dans les prochaines semaines.

Au-delà des changements cosmétiques qui en font une interface au design plus épuré et à l’ergonomie plus agréable, la disparition de nombreuses fonctionnalités constitue plutôt une mauvaise nouvelle pour tous ceux, et ils sont nombreux, qui utilisent la version gratuite pour faire de la prospection commerciale avec la démarche du social selling.

En effet, dans cette nouvelle interface, LinkedIn retire de nombreuses fonctionnalités, auparavant gratuites, pour pousser les utilisateurs les plus actifs vers la version payante Sales Navigator.

Certaines fonctionnalités très utiles disparaissent même définitivement car elles ne sont pas reprises dans Sales Navigator.

1. La section « façons de garder le contact » sur la page d’accueil disparait

Cette section permettait d’identifier en un « coup d’œil » sur votre page d’accueil, un prospect potentiel qui changeait de poste. Information majeure en social selling car un changement professionnel est un prétexte pour entrer en contact avec votre prospect au bon moment, avec la bonne accroche incluant une suggestion pour l’aider dans sa nouvelle fonction.

Désormais l’information d’un changement professionnel sera « noyée » dans le flux de vos notifications.

Flux des notifications dans la nouvelle interface : 

2. La fonctionnalité de mise en relation disparaît

Cette fonctionnalité permettait, en cliquant sur « Demander à … de vous présenter », d’ouvrir directement la messagerie pour rédiger votre demande de mise en relation.

Pour conserver cette fonctionnalité, il faudra souscrire à Sales Navigator.

3. La fonctionnalité qui permettait d’identifier vos fonctions cibles au sein des relations de vos contacts de 1^er niveau disparaît

Avec l’ancienne version, un moteur de recherche vous permettait de rechercher dans le réseau d’un de vos contacts de 1^er niveau, vos fonctions cibles. Dans l’exemple ci-dessous, j’utilise le moteur de recherche pour identifier tous les prospects potentiels ayant la fonction « directeur commercial ».

Dans la nouvelle interface, le moteur de recherche a disparu.

La nouvelle interface gratuite de LinkedIn ne permet donc plus d’identifier vos fonctions cibles dans votre réseau de 1^er niveau.

Relations d’un contact de 1^er niveau dans la nouvelle interface

Cette fonctionnalité n’existe désormais qu’en souscrivant à Sales Navigator.

4. Appauvrissement de la fonctionnalité « Recherche avancée »

a. Le filtre permettant d’appliquer à un Intitulé ou à une Entreprise les 3 options suivantes : « Actuellement ou précédemment, Poste actuel, Postes précédents » a disparu. Ce filtre permettait par exemple d’identifier toute personne ayant travaillé par le passé (ancien non actuel) dans une entreprise et ayant rejoint une nouvelle entreprise à une fonction donnée ou dans un service donné (poste actuel).

b. La possibilité de rechercher des prospects dans un de vos groupes afin de leur envoyer un message via le groupe commun n’existe plus.

c. Le filtre « Membre du groupe» permettant d’identifier tous les prospects appartenant aux mêmes groupes que vous a disparu.

d. Le filtre de recherche par Code postal a disparu.

5. La fonctionnalité «Enregistrer la recherche » disparaît

Avec l’ancienne version gratuite, vous bénéficiiez de 3 sauvegardes de recherches avancées.

Cette fonctionnalité « Enregistrer la recherche » a été supprimée dans la nouvelle interface.

Encore une fonctionnalité majeure pour le social selling que LinkedIn a enlevé de la version gratuite. Pour continuer à en bénéficier, il vous faudra souscrire à Sales Navigator.

Pourquoi cette fonctionnalité est-elle majeure ?

Parce que l’enregistrement des recherches revêt 4 intérêts :

• Intérêt 1 : lorsque vous avez paramétré une recherche quelque peu complexe utilisant les booléens (OR, AND) et/ou plusieurs filtres (lieu, secteur, groupe, etc.), vous pouvez la ré-exécuter immédiatement ; vous gagnez du temps et vous évitez les risques d’erreurs.
• Intérêt 2 : LinkedIn n’est pas figé; tous les jours des personnes changent de poste ou d’entreprise. Cette fonction travaille en dynamique. Elle compare en permanence ancienne et nouvelle recherche et elle identifie les nouveaux profils qui correspondent à vos paramètres de recherche. Vous pouvez ainsi identifier rapidement des profils de nouveaux prospects correspondant à vos fonctions ou entreprises cibles.
• Intérêt 3 : LinkedIn effectue ses recherches automatiquement et vous communique les nouveaux résultats par email de façon quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle selon votre choix.
• Intérêt 4 : L’alerte d’un changement professionnel est l’occasion d’entrer en contact avec le nouveau prospect au bon moment, avec la bonne accroche.

6. La fonctionnalité permettant d’identifier automatiquement dans vos Notifications, les personnes qui ont interagi (aimé, commenté) avec les posts que vous avez partagés dans vos groupes, disparaît

Les interactions dans les groupes ne vous sont plus notifiées dans votre flux «Notifications » comme c’était le cas dans la version précédente.

Vous lancez une discussion dans un groupe en postant un contenu pertinent. Avec la nouvelle interface, LinkedIn ne vous notifie plus automatiquement les interactions générées.

Désormais, pour visualiser les interactions générées par l’un de vos post dans un groupe, vous devez aller dans le groupe, retrouver votre post dans le flux des discussions et vérifier les j’aime, commente, cela de façon « manuelle ».

Pire, lorsque vous postez un contenu dans un groupe de discussion, LinkedIn ne fait même plus apparaître l’information dans votre flux d’activité.

Ces deux modifications de la nouvelle interface relatives aux groupes de discussion sont d’ampleur, car les groupes constituent un pilier majeur de l’activité de social selling. Ils servent à augmenter considérablement votre audience et à interagir avec des prospects potentiels sur leurs centres d’intérêt, donc avec des prospects qualifiés, bien au-delà de votre cercle de 1^er niveau.

Et n’espérez pas retrouver ces fonctionnalités dans la version payante de Sales Navigator, car elle ne fournit aucune information sur l’activité dans les groupes.

7. La fonctionnalité « Publications » qui permettait de retrouver à l’aide de mots-clés toutes les publications sur un sujet donné dans l’application Pulse.

Cette fonctionnalité était très utile pour identifier des contenus et des influenceurs sur un sujet donné. Elle permettait en outre d’identifier à partir des interactions générées (j’aime, commenter) des prospects qualifiés car intéressés par le sujet.

Astuce : une fonctionnalité comparable, intitulée « Posts », existe dans la version anglaise de la nouvelle interface. Mais elle est quelque peu dégradée car elle ne permet plus de sélectionner les articles ni par « Auteurs », ni par « Dates de publication ».

Nouvelle interface – version anglaise

8. La fonctionnalité « Etiquettes » disparaît

Encore une fonctionnalité majeure, plébiscitée lors de toutes mes formations au social selling, qui disparait de la version gratuite. Elle permettait d’apporter méthode et organisation, type CRM, dans l’utilisation de LinkedIn pour le social selling. Elle permettait d’organiser vos relations de 1^er niveau pour vos futures campagnes de prospection commerciale en leur affectant des étiquettes, par exemple :

– leur fonction (directeur achats),

– leur état (prospect, client),

– l’origine du contact (rencontre salon, m’a invité sur LinkedIn, a participé à un webinaire).

Désormais, il vous faudra souscrire à Sales Navigator pour continuer à bénéficier des fonctionnalités Tags et Notes.

Tags et Notes dans Sales Navigator

9. La fonctionnalité permettant d’obtenir les noms et les statistiques des personnes qui vous suivent, disparait

Les personnes qui vous suivent sans nécessairement être connectées avec vous sont clairement des personnes qui s’intéressent à vous et à votre actualité professionnelle, donc de potentiels prospects s’ils correspondent à vos fonctions cibles.

Dans la nouvelle interface, vous n’avez même plus accès au nombre de vos abonnés, c’est-à-dire de vos relations plus ceux qui vous suivent.

10. La fonctionnalité permettant d’obtenir les statistiques et leur évolution dans le temps de votre activité sur LinkedIn, disparaît

Ces statistiques indiquaient l’impact de vos actions sur LinkedIn, puis, en fonction des résultats, vous permettaient d’ajuster vos actions. Par exemple :

• Visiter plus de profils pour générer en retour plus de visites sur votre profil
• Partager plus de nouvelles pour générer plus d’interactions
• Se connecter à plus de personnes

Conclusion

Avec sa nouvelle interface, LinkedIn affiche clairement son objectif de monétiser les utilisateurs qui font régulièrement du social selling. En retirant les 10 fonctionnalités ci-dessus, LinkedIn rend l’expérience moins agréable afin d’inciter les utilisateurs à souscrire à la version payante Sales Navigator.

On peut le regretter, surtout pour ceux qui, comme moi, ont largement utilisé les versions précédentes de LinkedIn. Mais, n’est-il pas normal de payer pour des applications intelligentes ?

Cela dit, même avec des fonctionnalités réduites, la nouvelle interface LinkedIn reste un outil très attractif pour identifier vos prospects potentiels et entrer en contact avec eux de façon personnalisée.

Au-delà de l’outil, qui est appelé à évoluer, le social selling demande surtout une vraie méthodologie basée sur le partage de contenu, pour interagir avec vos acheteurs potentiels avant, pendant et après une vente.

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