La proposition commerciale, ou d’avant-vente, est un document commercial répondant à un appel d’offres émis par le client. Différente du devis, la « propale » se constitue comme une véritable dossier personnalisé destiné à gagner un nouveau client. Dans ce document d’avant-vente, on décrit la manière dont on va résoudre le problème du client.
Les premières propositions commerciales ne sont jamais les meilleures. La phase de conception est la plus chronophage, que l’on soit une entreprise de service, un distributeur ou autre. Mais une fois le bon template trouvé, il suffit de l’adapter à chaque appel d’offres.
Discuter avec le client pour rédiger une offre personnalisée et sur mesure
Tous les appels d’offres ne sont pas complets. Vous manquerez parfois d’éléments pour bâtir une proposition intéressante et pertinente.
Cela semble d’une logique déconcertante, pourtant le moindre doute dissimulé sur le brief de l’appel d’offres peut être fatal. Si l’on établit une stratégie basée sur un élément incompris, le client ne donnera pas suite à la proposition commerciale. Plus l’on pose de questions, plus l’on a de chances d’être précis et de cerner les attentes du client, voire d’en apprendre plus sur son problème.
Il ne faut pas non plus hésiter à interroger le client de l’appel d’offres sur ses actions passées. S’il vous contacte pour mettre en place une stratégie marketing, il a sûrement déjà mis en place un fonctionnement vous permettant de comprendre sa décision de faire un appel d’offres.
Demandez-lui quels ont été les résultats ? Quelle a été leur stratégie ? Sont-ils prêts à essayer de nouveau cette stratégie ?
En somme, vous cherchez quelles ont été leur erreurs et l’étendue de votre terrain de jeu : devez-vous leur proposer une stratégie similaire mais plus précisément ciblée ? Ou changer et leur proposer un virage à 360° ?
Comme dit plus haut, tous les appels d’offres ne sont pas complets. Certains ne mentionnent pas le budget. Il faut alors appeler le client pour avoir une fourchette ou un budget à ne pas dépasser.
Inclure les experts pour rédiger une offre
L’une des erreurs les plus courantes lors de la rédaction d’une proposition commerciale consiste à l’établir seul dans son coin. Faites l’inverse ! Une fois le client interrogé et le brief d’appel d’offres épluché, il est temps de définir la solution, le plan d’action à mener.
En fonction des réponses du client à vos questions et de votre propre expertise, vous aurez une idée de la stratégie à lui proposer. Mais avant de concentrer vos efforts, consultez les experts !
Ils aident à :
- rédiger une solution adaptée au problème du client et à son budget ;
- s’interroger sur de nouvelles questions plus précises pour répondre à l’appel d’offres et établir une solution personnalisée ;
- savoir si la réflexion menée est pertinente.
Attention à ne pas introduire les experts trop tôt dans la réflexion ! Vous seul êtes en contact avec le client et connaissez le brief sur le bout des doigts. Inclure un expert trop tôt dans la réflexion engendre des écart de compréhension de l’appel d’offres et de budget.
Maîtrisez l’environnement commercial en délimitant l’axe de réflexion des experts à un sujet et un budget précis.
Prouver son expertise
Vous avez été contacté pour un appel d’offres, mais vous n’êtes pas le seul.
L’entreprise recevra les propositions commerciales de vos concurrents. Différenciez-vous par les témoignages de vos clients du même secteur et, pourquoi pas, ayant eu une problématique semblable.
Être concis et clair
La proposition d’avant-vente doit être concise et claire pour que le client la comprenne. Évitez les phrases littéraires et les paragraphes trop longs.
De même pour la longueur du document commercial, que l’on opte pour un format powerpoint pdf ou un format plus formel. Le but du document commercial est de proposer sa stratégie et son expertise pour répondre au client. S’il ne comprend pas votre proposition commerciale à cause d’une syntaxe trop précieuse, ou au contraire d’un langage approximatif, le temps passé sur votre offre ne sera pas rentable.
Soigner la forme
Même s’il faut soigner le fond, la forme a aussi son importance. Utilisez un graphiste pour la mise en forme du document si possible, sinon privilégiez les couleurs de la charte du demandeur de l’appel d’offres, que l’on trouve sur le site web.
En cas de refus, demandez au client les raisons pour rester dans une amélioration continue.
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