« Les petits-déjeuners », les « rendez-vous de l’après-midi » sont une démarche ancienne alors que l’inbound marketing s’inscrit dans une logique de marketing 3.0 où le digital joue un rôle essentiel.
Pourtant, organiser une rencontre thématique avec ses clients et prospects est l’occasion de leur délivrer des contenus intéressants, de partager avec eux leurs retours d’expérience et, finalement, de donner envie d’aller plus loin.
Mais l’évènementiel peut-il s’inscrire dans ma stratégie inbound marketing ?
La stratégie inbound marketing : les bases
L’inbound marketing s’appuie sur 2 piliers : les cibles et les contenus. Qui sont nos prospects est une des premières questions que l’on se pose dans « l’atelier de stratégie digitale »
Combien de sites ne parlent que d’eux-mêmes sans se soucier de ce que cherchent, ou de qui sont, les clients, les interlocuteurs à qui l’on s’adresse.
Ensuite, on travaille sur les messages, les thématiques et les formats appropriés pour les intéresser. Le contenu roi étant le premium, celui que chacun va télécharger en échangeant ses coordonnées : ils nourrissent l’étape de transformation du visiteur en prospect. Et pour en savoir plus : « sur la production de contenus »
Mais pour y parvenir, on aura travaillé aussi sur la diffusion pour toucher les cibles.
Quels sont les leviers de diffusion
Bien sûr, le digital est l’essentiel, peu coûteux, multiple et efficace. Il est par nature dans l’inbound marketing, le premier canal sur lequel nous travaillons.
On distingue ici les Salons des évènements organisés, maîtrisés par les entreprises : un Salon peut avoir du sens lorsqu’il s’inscrit dans un positionnement de la marque, mais attention, les coûts sont très élevés : les droits d’inscription, mais surtout le temps à y consacrer et les ressources nécessaires pour assurer le succès du salon, représentent des investissements importants dont le ROI est parfois incertain. Dans certains domaines, il est incontournable pour assurer sa notoriété.
L’évènementiel, celui qui nous intéresse, s’inscrit dans une stratégie maitrisée et répond à 4 principes : on choisit le lieu, la date, les invités et le CONTENU.
Quelles sont ses valeurs spécifiques
C’est une rencontre « réelle », dans un monde très digital, on retrouve ici des valeurs sociales : on peut s’y parler, se voir et constater que nos problèmes sont partagés par nos pairs.
Un moment privilégié d’échanges : on peut parler à l’expert, questionner et réagir en direct, évoquer son problème propre dans une communauté dédiée. C’est bon de pouvoir le faire sans enjeu interne (politique, stratégique ou budgétaire). C’est pro et décontracté.
Pour l’organisateur, ce moment, quand il est réussi, renforce son positionnement, s’invite dans l’image de l’expertise qu’il porte et permet soit de fixer des rendez-vous, soit d’identifier des projets, besoins, … C’est donc un canal très intéressant.
Comment réussir son évènement
- qualifier les invités : c’est essentiel, rien ne sert d’inviter des gens qui ne pourront venir (un évènement a une zone de chalandise de 100 kms maximum).
- proposer un contenu innovant, intéressant (pas un discours commercial) : sans être une formation, ce n’est pas non plus le moment de faire sa pub : les gens viennent pour un point de vue, une expertise, bref un contenu de valeur !
- un cas client. Stratégique à deux titres : il motive les inscriptions en apportant la preuve du discours et c’est l’occasion de valoriser nos ambassadeurs. D’ailleurs « comment transformer vos clients en ambassadeurs ?«
- préparer une invitation qui donne envie : comme toute landing page, elle doit être attractive, un pauvre mail textuel, sans saveur ne fera venir personne.
- être cohérent avec sa ligne éditoriale : on le voit dans nos ateliers d’inbound marketing, c’est la cohérence et la permanence qui sont efficaces. Ici aussi, le thème, le ton, le cas client doivent être cohérents avec nos publications. On ne se décrète pas expert soudainement, c’est parce qu’on le publie par ailleurs, que l’évènement confirme une réelle valeur.
- un lieu et un accueil de qualité (traiteur, cadre) : vous recevez, donc faites les choses bien, pas forcément très coûteux, mais les gens doivent se sentir bien, avoir envie de prolonger par des échanges informels.
- publier par mail et sur les réseaux sociaux : la diffusion est une étape importante. Elle est inscrite dans la stratégie digitale : un mailing dédié, une publication sur le site internet, des publications sur les réseaux sociaux où on est actifs (rappelez-vous, la cohérence).
- relancer, relancer, relancer : c’est une opération fragile, les aléas des agendas, la circulation, la météo, font que, jusqu’au dernier jour, il faut valider les présents, ceux qui s’engagent à venir. Qu’ils viennent ou pas, vous pourrez facilement les recontacter.
Quelles actions au delà de l’évènement
- remercier les visiteurs : ils ont fait l’effort de répondre présent, les remercier est le minimum.
- envoyer un contenu : c’est aussi l’occasion de leur adresser le support de présentation, un contenu lié, de poursuivre la relation pour accompagner le prospect dans sa transformation en client.
- relancer par mail ou téléphone pour prolonger des rendez-vous : vous avez entamé la relation personnelle, alors poursuivez-la !
Alors tout ça, c’est de l’inbound marketing ou pas ?
En premier lieu, cela répond bien à l’idée de faire venir à soi les prospects : pas seulement sur le site internet mais aussi physiquement. Les inscriptions sont volontaires et vous apportent de la data, mettent à jour votre CRM.
Ensuite, c’est bien par un travail sur le contenu de la conférence que vous allez maintenir l’intérêt. Le contenu et la ligne éditoriale : le ton, la forme sont ici aussi des facteurs clés de réussite.
La diffusion digitale est primordiale, et outre le fait d’avoir attiré certains prospects, cela alimente également vos publications et l’ensemble de votre marché : vous êtes experts et cela se voit !
Enfin, les visiteurs sont motivés par le sujet : la relation est plus simple et de meilleure qualité, d’autant que vous vous êtes rencontrés.
1min30 est une agence 360, qui n’oppose pas les approches. Au contraire, lorsqu’elles ont du sens, elle les rend cohérentes.
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