Le freemium est avant tout un modèle économique, donc tourné vers le profit. Et c’est un modèle qui gagne du terrain, notamment chez les développeurs d’outils liés au digital. De Spotify à Candy Crush en passant par LinkedIN, tous fonctionnent sur le modèle du freemium. Ils proposent une version gratuite offrant les fonctionnalités clés, complétée par des versions Premium avec bien plus de fonctionnalités et des avantages exclusifs. Dans ce type de modèle économique, c’est la minorité d’utilisateurs Premium qui financent la plateforme pour l’ensemble des utilisateurs, y compris ceux utilisant un compte gratuit. Il est donc très important d’optimiser son taux de conversion, pour avoir le maximum d’utilisateurs Premium.
Pourquoi mettre en place un modèle freemium ?
- Se constituer un fichier client est le but principal d’une solution en freemium. Si des utilisateurs souscrivent à un modèle gratuit, il est fort probable qu’ils seront ensuite intéressés par le modèle payant. A partir des données récoltées lors de l’inscription, il est plus simple de les contacter et d’utiliser une stratégie d’Email marketing automatisée, afin de les inciter à passer au modèle payant. Pour la majorité des utilisateurs, la version gratuite permet de tester le service, avant de passer éventuellement à la version payante. Attention donc à fournir une riche palette de fonctionnalités (même de façon temporaire) aux utilisateurs non-abonnés.
- Amener les clients qui doutent du produit ou service vers la version payante, en leur faisant essayer la version gratuite est bien plus simple que de leur faire adopter directement la version payante à l’inscription. Il est difficile de faire payer l’utilisateur tant qu’il n’a pas testé le service ou le logiciel. Grâce au modèle freemium, il sera plus simple de toucher une cible qualifiée de prospects Premium potentiels.
- Avoir beaucoup d’utilisateurs de son logiciel va accroître sa notoriété. Ainsi il sera possible de constituer un fichier client qualifié très rapidement grâce au modèle freemium.Vos utilisateurs deviennent des prescripteurs et vendent eux-mêmes la version Premium à leurs amis ou aux autres utilisateurs de la plateforme.
Comment faire marcher un modèle freemium ?
- Offrir des fonctionnalités et des options suffisamment intéressantes pour faire passer à l’offre Premium les utilisateurs qui ne payent pas. D’un côté, il ne faut pas être trop restrictif quant aux options offertes aux « Free users », sinon ils ne comprendraient pas l’utilité du service. Et d’un autre, il faut que la version Premium soit séduisante pour attirer des abonnés. Tout est question de dosage, comme en pâtisserie.
- Avoir un marché cible suffisamment important. Ainsi, malgré un taux de conversion faible (souvent moins de 5 %), si votre marché compte beaucoup d’utilisateurs potentiels, il sera plus facilement rentable. Un modèle freemium ne convient pas à un marché niche de quelques centaines ou milliers d’utilisateurs potentiels.
- Construire une stratégie de marketing automation basée par exemple sur l’email marketing afin de vanter les mérites de votre solution payante. De plus, il faut réfléchir à un tunnel de conversion efficace. Tous vos outils de communication (à commencer par votre site web) doivent être tournés vers une conversion efficace et rapide des utilisateurs non-abonnés.
Le modèle freemium est donc intéressant lorsqu’il correspond à votre marché et qu’il est correctement mis en place.
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