J’ai suivi cet hiver une formation américaine à la vente dédiée aux patrons d’agence. Je dois dire que cela m’a beaucoup inspiré et m’a fait fortement évolué dans mes méthodes de vente. Je commence d’ailleurs à en récolter les fruits. Vous trouverez, ci-dessous, les 3 étapes d’une vente réussie pour les métiers du marketing et de la com’ ainsi que vos chances de succès à chaque étape.
Etape 1. Informer les ignorants (help the unaware)
La bonne nouvelle de cette formation, c’est que 1min30 avait déjà mis en place un certain nombre de bonnes pratiques avec l’Inbound Marketing qui nous a permis de franchir rapidement la première étape, à savoir celle de sensibilisation.
En effet, pour commencer une vente, il faut qu’il y’ait un intérêt de la part du client pour ce que l’agence a à vendre. Pour susciter cet intérêt, il faut beaucoup informer, partager du contenu, répondre à des questions, etc.
Tous les contenus produits et diffusés dans le cadre d’une stratégie d’Inbound Marketing permettent de remplir cette tâche et vont informer les ignorants, les faire venir vers vous grâce aux moteurs de recherche, aux réseaux sociaux et à la presse.
Etape 2. Inspirer les intéressés (inspire the interested)
La deuxième étape se pratique en rendez vous, en face à face. La mise en place de votre stratégie de prospection par l’Inbound Marketing ou plus traditionnelle vous a permis d’obtenir un rendez vous, de faire venir le client vers vous. Maintenant, il s’agit de le ferrer et de confirmer un réel intérêt de sa part.
Il s’agit alors d’établir un vrai dialogue, de poser des questions, d’apporter des idées, de présenter des cas clients et des résultats. Il s’agit d’expliquer et d’inspirer. Il faut qu’à l’issue de ce rendez vous, le prospect ait envie de travailler avec vous, parce que vous avez su lui démontrer que vous avez une expertise qu’il n’a pas et que vous pouvez lui permettre d’atteindre ses objectifs et de les dépasser.
Etape 3. Rassurer les intentionistes (reassure the intent)
Une fois qu’un client a été inspiré et se prépare à signer, il commence à avoir des remords, à se demander si il a raison de vouloir travailler avec vous, de dépenser de l’argent sans être sûr du résultat. Il faut alors le rassurer, le rassurer et le rassurer. Ce n’est plus le moment d’être créatif, d’avoir de bonnes idées, de partir dans tous les sens. C’est le moment d’être très structuré (ce qui n’est pas toujours évident pour un créatif), et de cadrer les choses.
Il faut ainsi une fois que le besoin et l’intérêt du client a été confirmé, voir avec lui:
- Quel est son planning. A-t-il des impératifs en terme de délai? C’est mieux, cela permet d’inscrire le projet dans un horizon de temps et d’accélérer le lancement?
- Quel est son budget? L’a-t-il déjà prévu? Si le budget n’est pas encore débloqué cela peut sérieusement mettre en péril le projet?
- Quels sont les différents décideurs au delà de votre interlocuteur? Comment la décision va-t-elle être prise? Idéalement il faudrait réunir tous les décideurs.
Il faut aussi fixer une méthodologie, un cadre, ne pas rester dans l’imprecision. Il faut que preniez les choses en main et que vous soyez à même de lui indiquer comment la mission va se dérouler étape par étape. Tout doit être clair pour lui sans incertitude afin qu’il puisse signer serein.
Estimez vos chances de succès à chaque étape
Ainsi, les vraies étapes à suivre dans votre entonnoir de vente ne sont pas de savoir si vous avez fait une proposition ou pas, mais de savoir si vous avez aidé le client à franchir ses propres étapes dans son processus de décision. Trop souvent les CRM sont remplis à partir de ce que vous avez fait vous (un rendez-vous, une proposition, une relance, etc.) et pas ce qu’a fait le client. Or vos chances de succès doivent être établis à partir de ce qu’a fait le client, de là où il en est.
Ainsi:
- Si le client est encore ignorant, vous avez naturellement 0% de chance de succès,
- Si il est intéressé, c’est un début et vous avez alors 10% de chance de succès,
- Si il a une intention avec un planning vos chances montent à 25%,
- Si il a un budget cela va alors dépendre de savoir si vous êtes en concurrence ou non?
- Vos chances seront de 33% si vous êtes 3 sans position de force, 25% si vous êtes 4, etc.
- Si vous avez réussi à prendre l’ascendant et à obtenir des concessions de sa part, vous pouvez faire monter vos chances à 50% même en competition,
- Et si vous êtes seul en piste vos chances sont alors de 70% car tant qu’un contrat n’est pas signé, rien n’est acquis.
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