Outbound marketing : 5 conseils pour le réussir
Outbound marketing, marketing sortant, ou encore marketing interruptif, plusieurs termes pour un seul et même concept : votre stratégie Outbound. Ou comment atteindre les consommateurs par de la publicité dans les médias ainsi que par des contacts en personne.
L’Outbound marketing
L’Outbound varie selon que la cible est un public large (publicité télévisée, free bies), totalement personnelle (réunions, proposition d’offre) ou « impersonnellement personnelle » (courriels d’appel ou de couverture). Grâce à ces méthodes sortantes, les prospects sont générés puis suivis par des commerciaux internes. L’Outbound marketing est une stratégie efficace pour sensibiliser le public à ses produits et services.
L’Outbound marketing est souvent vu comme une technique agressive à grand renfort de spam. C’est là qu’intervient la qualification des leads. Vous devez pouvoir identifier l’intérêt porté par un client à votre offre, afin de lui proposer au bon moment une solution à son problème. Plus vos bases seront qualifiées et plus votre intervention sera pertinente.
Il existe de nombreuse méthodes d’Outbound marketing: publicité, emailings ou prospection téléphonique, télévision, publicités imprimées, publipostages directs, radio.
L’e-mailing est le plus utilisé car il fait partie intégrante de l’Inbound marketing notamment par le biais du marketing automation.
Bien positionner sa stratégie Outbound
- À qui ? Est-ce la personne la plus qualifiée pour répondre à votre proposition ? A-t-elle la maîtrise de son budget ?
- Où ? Par quels canaux dois-je m’adresser à mes prospects ? Sur quels supports ?
- Quand ? A quelle période de l’année ? A quelle heure ? Quel jour ?
- Comment ? A quel rythme ? Pour quelle raison ?
L’Outbound marketing met en oeuvre le « push », une tactique précise sur un segment particulier de la cible à qui l’on adresse un message marketing personnalisé et sur mesure.
Mettre en avant votre avantage compétitif, les bénéfices dans votre proposition de valeur avec l’Outbound
- Ne pas tomber dans le too much, trop vendeur.
- Exposer exactement ce que vous proposez.
- Pourquoi notre audience souhaiterait l’avoir ?
- Comment votre audience devrait le récupérer ? Vous devez toujours proposer un call to action.
- Si vous vendez un produit basé sur le prix alors vous devez inclure ce dernier.
- S’il s’agit d’un service, démontrez son avantage pour l’utilisateur.
Capter l’attention de votre audience avec l’Outbound
Nous sommes constamment sollicités par des messages publicitaires. L’attention consacrée à la lecture du message baisse de jour en jour, que ce soit une publicité, un email ou une facture.
Étudiez ce qui est proposé dans votre secteur d’activité pour proposer quelque chose de différent qui captera l’attention.
Suscitez la curiosité de votre public en stimulant son attention par du contenu pertinent.
Personnalisez votre offre
Les actions d’Outbound marketing sont des actions de masse alors que l’idéal serait de proposer une annonce au cas par cas. L’information que l’entreprise détient sur le prospect va jouer un rôle crucial dans la personnalisation du message. Certains secteurs, notamment banque/assurance détiennent une énorme quantité d’informations sur leur clientèle.
La connaissance des comportements d’achat des prospects, de leurs problématiques, permet au Content marketing d’élaborer des contenus pertinents pour l’audience cible (livres blancs, webinaires, études de cas, E-books, infographie, posts blog, rapports d’analyses externes, vidéos motions, présentations interactives, calculs de ROI, podcasts).
En plus d’accroître le taux de conversion des prospects en clients, le Content marketing s’avère aussi une des tactiques SEO les plus efficace.
A/B Testez et optimisez vraiment votre message
- Si possible, testez plusieurs versions pour trouver la plus adaptée à votre entreprise, à votre produit.
- Recueillez l’opinion des gens pour savoir si vos messages interpellent et suscitent l’intérêt.
- Analysez les retours et comparez-les à vos objectifs de départ.
- Mettez-vous à la place de votre audience, et demandez-vous : pourquoi cela devrait m’intéresser ?
Pourquoi votre annonce a-t-elle échoué ?
Si le test n’est pas concluant et si vous n’avez pas de réponse, revoyez votre annonce en mettant en valeur l’intérêt pour le client de traiter avec vous.
Si cet article vous a plu, je vous invite à consulter l’article Outbound prospecting : comment structurer la démarche commerciale?
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