3 étapes pour améliorer la stratégie marketing de son site Internet

Bien souvent, lorsqu’on constate qu’une stratégie marketing ne fonctionne pas, on ne sait pas comment l’expliquer. Or, améliorer la stratégie marketing de son site Internet peut se résumer en 3 étapes : identifier les indicateurs pertinents, mesurer leurs performances, puis faire des hypothèses pour les faire évoluer. Dans cet article, je vous explique comment mettre en place cette boucle de progression au profit de votre marketing digital.

Quels sont les indicateurs pertinents ?

Récemment j’ai écrit un article qui explique comment optimiser ses conversions, dans lequel je présente les indicateurs suivants : le taux de conversion, le revenu par prospect, le panier moyen client et le coefficient de fidélisation. Ces indicateurs décrivent le projet digital global et ne permettent pas seulement d’améliorer la stratégie marketing du site Internet.

A retenir : en termes de conversion, le principal objectif d’un site Internet est de transformer un visiteur en prospect. Il faut qu’un maximum de personnes laissent leur coordonnée. Pour un blog, si vous êtes entre 3 % et 5 % de conversion, c’est très bien. En dessous de 3 %, il convient d’améliorer l’existant.

Comment mesurer les performances ?

Différents outils mesurent les performances de vos formulaires de capture. Les deux plus connus, selon moi, sont Gravity Forms et Thrive Leads, le second étant beaucoup plus précis et orienté vers l’optimisation des conversions. Vous pouvez aussi mesurer très précisément vos conversions avec Google Analytics, mais son paramétrage et la remontée des données sont bien plus difficiles qu’avec des outils créés spécifiquement pour cela.

Améliorer la stratégie marketing de son site Internet c’est aussi savoir quand mesurer les performances des tests mis en place. C’est l’objet du paragraphe suivant.

Quand mesurer les performances ?

L’un des aspects les moins bien compris de la mesure de performance, est le temps qu’on laisse au test pour s’exécuter avant d’en mesurer les résultats. Comme j’aime souvent le dire : « il faut laisser une chance au test ! ».

J’ai souvent vu des personnes condamner une stratégie marketing, tout simplement parce que, dans le temps imparti, les résultats n’étaient pas présents. Personnellement, je conseille d’attendre d’avoir atteint « 5 fois le résultat souhaité » avant de conclure à la validité ou l’invalidité de la solution que je teste.

Un exemple pratique : Vous visez un taux de conversion de 3 % sur l’un de vos formulaires de capture d’e-mail. Grâce aux outils installés, vous savez combien de fois un formulaire est affiché sur votre site Internet et combien de personnes s’inscrivent via ce formulaire. Votre objectif est donc que 3 personnes sur 100 s’inscrivent de cette façon.

Avant de mesurer les résultats du test, je vous conseille d’attendre « 5 fois le résultat souhaité » c’est-à-dire 500 affichages de votre formulaire :

• Si votre formulaire a été affiché 500 fois et a atteint un nombre minimum de 15 conversions, alors votre test est validé. Sinon il est invalidé et vous devez en imaginer un autre.

La clé pour améliorer la stratégie marketing de votre site Internet

La véritable question maintenant est de savoir comment émettre des hypothèses pertinentes. Et la clé pour faire cela tient en un mot : la segmentation.

Prenons par exemple notre site 1min30.com. A plusieurs endroits, nous vous invitons à télécharger des livres blancs sur différents thèmes. Ces livres blancs ne sont pas disposés au hasard mais ont toujours un rapport avec le contenu de l’article qui est affiché.

En effet, la segmentation comportementale consiste à proposer au lecteur de télécharger un contenu en fonction de son comportement, i.e. ses intérêts. En l’occurrence, sur un blog, c’est assez simple, car le visiteur vient généralement d’effectuer une recherche sur Google.

Le scénario est simple :

• Un internaute pose une question à Google.
• Il arrive sur un article de votre blog qui répond à sa question.
• Vous lui proposez de télécharger un contenu premium en échange de son adresse e-mail.

Toute la difficulté réside dans la segmentation comportementale : vous devez proposer le bon contenu aux bonnes personnes avec le plus de précision possible.

Par où commencer ?

Notez que cette optimisation est très importante, puisque, dans un projet digital, votre chiffre d’affaires dépend directement du nombre de prospects présents dans votre base de données. Comme le disent les Américains : « money is in the list ! », ce qui signifie que, plus vous avez de prospects ciblés, plus le nombre possible de ventes augmente.

Voici les 4 étapes pour agir dès aujourd’hui et améliorer la stratégie marketing de votre site Internet :

1. Identification : identifiez les pages qui ne convertissent pas ou peu. Ce sont toutes les pages sur lesquelles vos formulaires s’affichent mais qui ne génèrent pas beaucoup d’inscriptions.
2. Segmentation : faites des groupes sémantiques en réunissant plusieurs de ces pages par groupes traitant plus ou moins du même sujet.
3. Hypothèse : créez un contenu premium (livre blanc, audio, vidéo, etc.) de votre choix, traitant du sujet en profondeur.
4. Test : intégrez vos nouveaux formulaires sur les pages que vous avez identifiées et mesurez les nouveaux taux de conversion.

En procédant ainsi, vous entrerez dans une boucle d’amélioration continue, bénéfique au taux de conversion global de votre site Internet.

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