Leçons digitales apprises de Volpy, la start-up corse qui rachète votre smartphone.

Les start-up ont ceci de bien : elles nous inspirent ! Elles inventent de nouveaux services et appliquent des stratégies de branding et de commercialisation on line (le plus souvent) bien réfléchies. C’est le cas avec Volpy. com : la start-up qui teste en « direct live » votre smartphone via le téléchargement d’une application mobile,  qui lui attribue un prix, vous le rachète et vous paye avant de l’avoir reçu.

Dans l’idée de partager quelques exemples d’entreprises corses innovantes, j’ai poussé la porte du bureau de Marc Simeoni, le fondateur de Volpy.com pour en savoir plus sur sa démarche et ses objectifs. De retour au village, (à Figarella, commune de Santa Maria-di-Lota, au cas où vous me chercheriez) j’ai pris grand plaisir à décortiquer son offre et sa stratégie marketing. Et je n’ai pas trouvé grand chose à redire… Alors, j’ai donné le nom de « leçons » à mon article et c’est lui qui les donne, pas moi !

Le début d’une success story ?

Quatre mois après son lancement (octobre 2016), la start-up avait réalisé plus de 30 000 téléchargements de son application et affichait un taux de transformation de 2,5 % ( un excellent score pour un service m-commerce où le taux est voisin de 1 %).
« Un succès encore fragile », comme me le précisait Marc Simeoni, qui en bon start-upper, applique la méthode du test and learn. Aux dernières nouvelles, Volpy est entré dans le top 500 sur l’Apple Store.

Leçon n° 1 : commencer la commercialisation en identifiant un cœur de cible

Les 30 000 téléchargements sont essentiellement parisiens. La promotion de l’application n’ayant été faite qu’à Paris, via des publicités ciblées géographiquement sur les réseaux sociaux (Facebook et Twitter) et via Google Adwords. Elle sera progressivement étendue à la région parisienne, puis à la France entière et plus peut-être ? Les Parisiens ont été choisis comme cœur de cible, car considérés comme early adopters. Une façon de minimiser les coûts de promotion, tout en vérifiant la pertinence de l’offre, de tester les campagnes, de s’assurer de la montée en puissance de l’application et de huiler les rouages de la logistique.

Leçon n° 2 : faire une étude de marché

Il y a un an, quand son équipe de développeurs s’est mise au travail, il avait anticipé le fait que le marché des smartphones neufs arriverait rapidement à saturation.
C’est aujourd’hui chose faite en 2016 : pour la première fois en France, le marché du neuf est en repli. (Pour en savoir plus, je vous invite à lire les tout derniers chiffres publiés par Zdnet). Il avait connaissance aussi de l’énorme potentiel que représentait celui de l’occasion : début 2016, un article des Echos prédisait une croissance de 50 % et chiffrait à plus de 120 millions le nombre de portables qui s’échangeraient dans le monde en 2016. L’Observatoire Deloitte évaluait une progression du smartphone d’occasion quatre à cinq fois plus rapide que le marché total ! De là à en déduire qu’il y avait une place à se faire sur le marché de l’occasion, en proposant une offre de rachat différenciante, il n’y avait qu’un pas… Alors, il est allé voir ce qui existait.

Leçon n° 3 : étudier la concurrence

Et voici ce qu’il a trouvé : des offres de rachat proposées par les opérateurs eux-mêmes et des sites internet qui publient des cotes de revente suivant les marques et les modèles (comme sur le marché de la voiture d’occasion) et vous demandent d’évaluer vous-même l’état de votre portable pour vous faire une idée du prix auquel ils vous l’achèteront après l’avoir vérifié. Mais qui a envie de se séparer d’un bien sans connaître son prix de vente exact ?

Leçon n° 4 : étudier le comportement des prospects et identifier le ou les frein(s)

Nous sommes prêts un jour ou l’autre à céder à la tentation d’acquérir un nouveau modèle et cela, d’autant plus, depuis le boom des offres « reconditionnées » qui permettent d’acheter des modèles haut de gamme d’occasion vérifiés au prix des basiques neufs. Mais avant de passer à l’acte, il est nécessaire de savoir à quel prix on peut vendre le sien. Car pas question de se passer de portable quelques jours. Il fallait donc lever ce frein : donner la possibilité de vendre en toute connaissance de cause !

Leçon n° 5: se positionner sur un segment précis du marché (ici celui du smartphone d’occasion)

L’offre de Volpy.com ne couvre pas l’ensemble des besoins du marché de l’occasion (la revente et l’achat). Elle est positionnée uniquement sur le rachat. Un positionnement de professionnel de la collecte qui va lui permettre – à moyen terme – de déployer une image de marque forte car concrète autour des valeurs de la consommation responsable. Marc Simeoni, à ce sujet, est clair : « nos valeurs nous portent, mais elles ne peuvent s’exprimer que par la viabilité d’un modèle économique, pour nous comme pour nos clients. »

Leçon n° 6 : choisir le canal adapté pour commercialiser son service

Développer une offre de rachat de smartphone via une application mobile : voilà la bonne idée ! L’objet à vendre étant testé en live, il devient possible de proposer immédiatement un prix et d’effectuer la transaction dans la foulée. Mais entre l’idée et la mise en œuvre, il y a le service. Celui-ci est parfait, car on ne vous demande ni la marque, ni le modèle. Volpy.com identifie votre portable immédiatement. Pas de champ à remplir, aucune connaissance demandée. Une expérience utilisateur exemplaire !

Leçon n° 7 : se mettre dans la peau de l’utilisateur pour lui proposer une expérience exemplaire

Voici les autres points forts

• D’abord, tester son portable c’est assez ludique ! Je vous engage à télécharger l’appli pour vivre l’expérience. Au gré des tests, votre portable se met à vibrer, à sonner, à afficher toutes les couleurs de l’arc-en-ciel.
• Pas d’identification préalable : vous ne créerez un compte que si vous acceptez la transaction.
• Tout est fait pour vous rassurer : une fois le prix affiché, Volpy.com répond à la dizaine de questions que forcément vous vous posez, avant de vous résoudre à lâcher votre objet fétiche, via une FAQ extrêmement simple. Il vous propose aussi un chat en direct.
• Vous avez le temps de réfléchir, de comparer, de recevoir le nouveau portable que vous convoitez. Le test restant mémorisé 7 jours, l’offre est valable une semaine.
• Enfin, Volpy offre un service client sans rupture après la transaction en ligne.

Vous êtes payé dès l’envoi du portable, vous pouvez l’expédier de plusieurs manières et vous pouvez même bénéficier d’un service par coursier, sans frais supplémentaire (offre pour les Parisiens)

Leçon n° 8 : penser le parcours client en même temps que l’offre

Pour faire connaître son service, Volpy.com mise dans un premier temps sur des campagnes de publicité sur les réseaux sociaux (étape de la sensibilisation au besoin) qui renvoient sur l’appli. Mais il existe aussi un site internet qui, outre le téléchargement possible de l’appli, détaille les conditions de l’offre et propose des contenus sur l’actualité des smartphones (étape nécessaire de la prise d’information pour convaincre), tandis qu’il délègue à l’appli (du coup uniquement centrée sur les tests et la proposition commerciale) l’étape ultime de la conversion. Cela s’appelle un écosystème digital bien pensé !

Leçon n° 9 : déployer les valeurs de la marque auprès d’une audience capitalisée

C’est ce qu’il reste à concrétiser. Volpy.com a tous les atouts pour séduire les mobinautes ennemis du gaspillage et adeptes du développement durable. A l’étude, un partenariat avec Pur Projet, une organisation qui s’engage à sauvegarder les écosystèmes de la planète. Volpy.com s’engagerait à reverser une partie des sommes collectées à cette organisation. A suivre.
Volpy.com ne doit rien à 1min30 et beaucoup à Oscaro.com, engagée financièrement dans cette aventure. 1min30 dit bravo à Volpy.com et lui souhaite un bel avenir !

Les leçons que j’ai tirées de cette entreprise valent pour d’autres marchés, d’autres secteurs et ne s’appliquent pas seulement aux start-up ! La commercialisation digitale d’une offre passe toujours par une étude de marché, une identification subtile des persona pour déterminer leurs comportements d’achat, une attention extrême portée à l’expérience utilisateur et au parcours d’achat, à la mise en place d’une stratégie de communication à plusieurs étages. Une belle idée mal mise en œuvre, mal promue, risque fort de se perdre dans l’océan du net !

Pour en savoir plus, retrouvez notre livre blanc Inbound Marketing : faire de sa marque un média et transformer son audience en clients, et contactez notre agence Inbound Marketing.