Neuf conseils pour faire de votre site internet un outil commercial

Pour un dirigeant d’entreprise, la prospection et le suivi des clients sont une priorité. Le site internet fait souvent office de carte visite digitale, mais ne sert pas souvent à developper son business. Or aujourd’hui, 90 % des acheteurs en BtoB commencent leur cycle d’achat sur Internet. (étude Google « B2B Path to Purchase Study 2014 »). Impossible de les ignorer.

Mais comment faire de son site internet un outil commercial ?

Voici une liste de conseils pour acquérir de la visibilité, attirer des visiteurs sur votre site et être retenu pour le service que vous leur apportez.

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Marketing entrant Lorem Ipsum

Lorem Ipsum est simplement un texte factice de l’industrie de l’impression et de la composition. Lorem Ipsum est le texte factice standard de l’industrie depuis les années 1500, quand un imprimeur inconnu a pris une galère de caractères et l’a brouillée pour en faire un livre de spécimens. Il a survécu non seulement cinq siècles, mais aussi le saut dans la composition électronique, demeurant essentiellement inchangé. Il a été popularisé dans les années 1960 avec la sortie de feuilles Letraset contenant des passages du Lorem Ipsum, et plus récemment avec un logiciel de publication assistée par ordinateur comme Aldus PageMaker comprenant des versions de Lorem Ipsum.

1- Prendre la mesure du contexte

Vous avez structuré les pages de votre site en les indexant sur une liste de mots-clés autour de votre activité, pour émerger par la voie du référencement naturel. Mais aujourd’hui cela ne suffit plus. L’essor de toutes les propositions payantes pour acquérir de la visibilité exacerbe la concurrence.

De plus, l’algorithme de Google a évolué. Il privilégie aujourd’hui les sites actifs, remis à jour, c’est-à-dire producteurs de contenus frais.

Dès lors, comment faire ? La technique consiste à faire venir à soi les clients en partageant son expertise, plutôt que d’aller les chercher dans l’océan du net. Aujourd’hui plébiscité aux Etats-Unis, l’inbound marketing se développe en France depuis quelques années.

2 – Réétudier sa cible

Produire des contenus n’est pas votre métier. Mais vous connaissez bien les problèmes de ceux à qui vous vendez vos services, produits ou solutions, n’est-ce pas ?

Il s’agit donc d’imaginer toutes les questions qu’ils se posent, et de concevoir des contenus qui y répondent. Ne cherchez pas à leur dire ce que vous faites, mais démontrez que vous leur êtes utile.

Vous avez certainement plusieurs clients type. Dressez leur portrait, donnez leur des pseudos, entrez dans leur peau, imaginez leur vocabulaire, leur niveau de connaissance du sujet, les sites et les réseaux sociaux qu’ils fréquentent (cela vous sera utile pour choisir les canaux de diffusion de vos contenus) et établissez une liste de choses auxquelles ils aimeront trouver des réponses.
Montrez-leur le bénéfice qu’ils auraient à vous choisir.

3 – Quels types de contenus proposer ?

Internet regorge de contenus. Ce sera votre source d’inspiration. Commencez par organiser une veille sur votre secteur.

Comment ? Grâce à des outils comme Scoop it, Feedly ou Slide-Share, qui les agrègent pour vous, (une fois que vous leur avez donné vos centres d’intérêt). Vous sourcez des médias, des comptes rendus d’experts, des infographies sectorielles, des états de marchés, des innovations, etc. Vous vous bâtissez et vous sauvegardez votre propre bibliothèque de contenus. Outre l’émergence de thématiques inspirantes, ils vous serviront aussi à animer votre présence éditoriale sur les réseaux sociaux.

Mais ne négligez pas la production de contenus en propre qui créent la relation de confiance.
Une fois connecté à l’actualité digitale de votre secteur et de ce qui intéresse vos prospects, (il y en a pléthore, forcément !), vous bâtirez votre ligne éditoriale. Nice Matin n’est pas Le Monde, Marie-Claire n’est pas Géo. Ce que vous allez proposer doit refléter votre expertise et votre positionnement sans vous mettre en avant. Restez utile, rendez-service, apportez des connaissances à votre interlocuteur.

Lorsque vous publiez, proposez toujours une image, introduisez par un commentaire les posts que vous partagez. Essayez les infographies, rapidement lisibles.

Les lois d’internet sont rudes. Vous avez peu de temps pour retenir l’attention et convaincre.

4- Devenez votre propre média

Internet n’est pas un outil mais un media et même le média qui a révolutionné tous les autres ! Dès lors que vous adoptez cette approche, vous comprenez ce que vous avez à faire : le journal télévisé c’est tous les soirs à 20 heures, les nouvelles à la radio, toutes les heures… Internet c’est tout le temps ! Il faut donc s’inscrire dans le flux, dans les fils d’actualité des réseaux sociaux que fréquentent vos cibles de façon durable et surtout régulière.
Pas le temps ?
Heureusement, internet regorge aussi d’outils de programmation et d’automatisation qui vous aident à vous organiser

5- Où diffuser vos contenus ?

Vos contenus sont hébergés sur votre site. En général dans un blog dont les derniers articles serviront à animer la home page. N’oubliez jamais : votre site doit être conçu pour ceux qui ne vous connaissent pas ! Accrochez-les en leur montrant qu’il est vivant.

Pour les attirer sur votre site qui regroupe toutes les informations sur votre entreprise, alimentez régulièrement vos réseaux sociaux avec les contenus que vous avez produits (ou sélectionnés) et invitez vos followers à cliquer pour les diriger vers votre site internet et ainsi générer du trafic.

Une audience se construit au fil du temps ! Encore une fois, les clé du succès sont la régularité et, bien sûr, la pertinence de votre offre.

De votre côté, suivez ceux qui nourrissent votre expertise, vos clients potentiels, partagez les contenus qu’ils publient. Ainsi vous pourrez construire un écosystème autour des problématiques de vos clients et, en gagnant leur intérêt, acquérir de la visibilité.

6 – Générez des prospects qualifiés

Le but de tout ce qui précède n’est pourtant pas seulement d’acquérir de la visibilité et des clics ! Mais de construire une base de prospects qualifiés susceptibles de devenir vos futurs clients.
Une fois donc les visiteurs attirés sur votre site, montrez-leur que vous en avez plus à leur service. Non seulement vous avez d’autres contenus à leur disposition mais vous les incitez à laisser leurs coordonnées pour avoir accès à des contenus premium (type livres blancs, simulateurs, applications) qui les aideront à avancer dans la résolution de leurs problèmes et, au passage, démontrera votre connaissance approfondie de ces sujets.

7- Nourrissez votre prospect en expertise pour qu’il devienne un client

Vous aurez intérêt à éditer une newsletter qui reprendra une grande partie des articles publiés et à leur en proposer l’abonnement de façon à les toucher directement dans leur boîte mail. A ce stade, vous pouvez aussi leur proposer des « cas clients » résolus sous la forme de courtes vidéos. Ne ratez jamais l’occasion, à chaque fois que vous êtes en contact avec eux, de les inciter à découvrir d’autres contenus qu’ils auraient pu manquer et de leur adresser des contenus personnalisés.

La centralisation des contacts dans une base CRM, couplée à une plate-forme de marketing automation vous donnera ensuite la possibilité de créer des scénarios personnalisés en fonction des actions effectuées sur votre site. Une façon de pousser des contenus de plus en plus pertinents vers l’utilisateur, de lui envoyer les bonnes relances, de le remercier de l’interêt qu’il vous porte ou encore de lui proposer des offres spécifiques. Mais cela n’a de sens que si vous disposez d’une large base de contacts.

8 – Utilisez des offres payantes

Pour booster la visibilité de vos contenus, ne négligez pas l’achat de mots-clés sur Google pour renvoyer sur votre home page ou mieux sur un contenu spécifique où vous ne manquerez pas d’offrir au visiteur un contenu premium en échange de ses coordonnées. Vous pouvez aussi utiliser les posts sponsorisées sur les réseaux sociaux les plus consultés par vos cibles et développer votre audience pour quelques euros par jour

9 – Analysez vos résultats

Enfin, il est important de regarder ce qui marche ! Aidez-vous des différents outils d’analyse tel que Google Analytics pour étudier le le profil et le comportement de votre audience. Utilisez les tableaux de bord des réseaux sociaux et des outils de publication que vous utilisez pour repérer les posts qui fonctionnent le mieux. Cela vous donnera de précieuses indications sur ceux qu’il est intéressant de booster via des offres payantes.

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