5 clés pour faire une recommandation stratégique d’agence efficace

C’est une situation vécue par toutes les agences de communication : la réalisation d’une recommandation stratégique. Un travail souvent long et fastidieux, destiné à séduire le client lors d’un appel d’offres. Le message à faire passer doit être clair et compréhensible par tous, car votre présentation pourrait être vue par des responsables peu formés en marketing ou en communication. Voici donc 5 clés pour que votre recommandation réussisse.

1. Comprendre le brief et écouter la demande du prospect

C’est un point très important d’une recommandation stratégique. Pour faire une bonne réponse, il faut d’abord bien écouter la question. Pour qu’une recommandation envoie un message pertinent, il faut d’abord bien écouter la demande. Prenez le temps de discuter avec votre prospect. Lorsque le brief est entre vos mains, notez toutes les questions qu’il soulève. Vous pourrez ensuite les poser au prospect pour avoir des réponses claires et précises qui lèvent les doutes et ambiguïtés avant de passer à la réalisation.

Pendant la réalisation de votre recommandation, notez les questions dont vous n’avez pas la réponse. Puis, posez-les au prospect : dressez-en une liste au préalable pour ne pas le déranger trop souvent.

Lors des échanges, soyez à l’écoute du prospect et demandez son avis sur tel point particulier. Cela vous permettra de  » prendre la température  » et de faire des modifications que pourrait vous conseiller le commanditaire de l’appel d’offres. Le prospect vous contacte avant tout pour être conseillé, donc il mérite votre écoute attentive.

2. Analyser toutes les données en votre possession

Après avoir compris la demande du commanditaire et avoir écarté les doutes éventuels, il est temps de se concentrer sur la réalisation de la recommandation stratégique. Et l’un des points clés à ce stade est l’analyse des données. A l’heure de la big data, les données sont primordiales dans de nombreux projets. Peu importe le projet, il faut absolument analyser les données. Que ce soit le chiffre d’affaires et sa provenance, le trafic du site web, le taux de conversion d’un investissement Adwords… Il est important d’avoir ces renseignements dans le brief, et le cas échéant, de les demander au prospect. Vous pourrez ainsi faire une analyse complète de la situation, qui constitue la première partie d’une recommandation.

3. Prendre un temps de réflexion – Brainstorming avant de rédiger votre recommandation stratégique

Après analyse de toutes les données, réfléchissez à l’axe que vous souhaitez prendre.  » Quel est le message à faire passer ? Et quels sont les meilleurs moyens de toucher sa cible ?  » Ces deux questions importantes méritent un temps de réflexion, pour bien analyser toutes les possibilités et en extraire les meilleurs outils.

Si vous travaillez en équipe sur la recommandation, faites un brainstorming pour échanger des idées, débattre d’un point obscur ou qui suscite des avis divergents. Ainsi, tout le monde travaillera avec le même fil conducteur, lequel doit se ressentir dans la recommandation.

4. Etre pédagogue dans la rédaction de votre recommandation stratégique

Vient alors le moment de créer votre recommandation. Et c’est là que se concentre une grande partie des efforts. La recommandation sera peut-être lue par le directeur marketing, qui en comprendra tous les termes et connaîtra déjà tous les outils. Mais elle peut aussi – et c’est souvent le cas – être lue par des personnes peu compétentes en marketing. Il faut donc expliquer les termes techniques pour que le prospect comprenne pourquoi vous préconisez tel ou tel outil. La pédagogie joue un grand rôle dans la réalisation de votre recommandation stratégique. Il faut être simple, précis, et montrer que vous êtes spécialiste et maîtrisez bien les actions proposées. Et ce n’est pas le plus facile.

5. Interroger son équipe et/ou des spécialistes

Une fois votre recommandation bouclée, il est important d’interroger des personnes extérieures pour avoir un avis complémentaire. Le prospect qui lit la recommandation doit tout comprendre dès la première lecture. En demandant à un collègue qui n’a pas travaillé sur la réponse à l’appel d’offres, vous aurez un avis objectif. De plus, si vous ne possédez pas toutes les compétences requises dans votre recommandation, n’hésitez pas à consulter un expert extérieur. Par exemple, pour une proposition Adwords, il peut être utile de demander son avis d’expert à un Google Partner. Ainsi vous peaufinerez votre recommandation avant de l’envoyer au commanditaire.

En complément de cet article vous pouvez lire “10 conseils pour remporter les compétitions d’agence et faire des recommandations gagnantes” qui présente le point de vue complémentaire du patron d’agence.

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