2012
27/Juil

Inbound marketing : qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing, vous en entendez beaucoup parler : mais savez-vous pour autant définir « l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects » ? Qu’est-ce, au juste, que le lead nurturing ? Quel rôle dans une bonne stratégie d’inbound marketing ? Comment en garantir l’efficacité ? 1min30 vous donne son avis.

Inbound marketing : qu’est-ce que le lead nurturing ?

Découvrez notre offre d'accompagnement Non classifié(e)

Marketing entrant Lorem Ipsum

Lorem Ipsum est simplement un texte factice de l’industrie de l’impression et de la composition. Lorem Ipsum est le texte factice standard de l’industrie depuis les années 1500, quand un imprimeur inconnu a pris une galère de caractères et l’a brouillée pour en faire un livre de spécimens. Il a survécu non seulement cinq siècles, mais aussi le saut dans la composition électronique, demeurant essentiellement inchangé. Il a été popularisé dans les années 1960 avec la sortie de feuilles Letraset contenant des passages du Lorem Ipsum, et plus récemment avec un logiciel de publication assistée par ordinateur comme Aldus PageMaker comprenant des versions de Lorem Ipsum.

Lead nurturing, définition

Les glossaires marketing nous fournissent une définition globale du lead nurturing.

  • Le lead nurturing est une « procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce ».
  • L’approche est essentiellement destinée au segment du BtoB.
  • Le lead nurturing adresse les prospects en amont de cycles d’achat longs, ou s’intéresse à des prospects avec des projets éloignés dans le temps.
  • Internet a changé la donne, avec l’utilisation des newsletters et des livres blancs.
  • Le lead nurturing est donc une discipline centrée autour des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter.
  • Il s’agit dès lors de leur fournir un contenu éducatif de qualité, en amont du cycle d’achat, afin de les aider à avancer dans leur réflexion et leur maturité.

Lead nurturing et inbound marketing

  • En BtoB, le processus d’achat n’est pas impulsif : les cycles de vente sont souvent longs. Complexe, la prospection commerciale repose sur un relationnel et une valeur ajoutée.
  • Les techniques de génération de leads basées sur l’outbound marketing ne suffisent plus. Presse, prospection téléphonique et e-mailings impliquent en effet d’interrompre le prospect dans ses activités. Il faut tomber sur la bonne personne au bon moment.
  • Faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher : avec les nouveaux modes de communication (réseaux sociaux, blogs, newsletters, livres blancs…), l’inbound marketing est la condition de réussite d’une stratégie de lead nurturing.
  • Il conviendra, pour réussir le mariage entre l’inbound marketing et le lead nurturing, de respecter trois fondamentaux : l’identification des différents types de leads, la classification des leads en fonction de leur maturité, et enfin l’adaptation de sa communication et le choix des canaux en fonction de cette classification. 

Comment garantir l’efficacité d’une campagne de lead nurturing ?

Quoiqu’il arrive, respectez trois règles.

  • Demandez la permission à vos prospects de rester en contact avec eux. Souvenez-vous du « permission marketing » de Seth Godin, à l’origine de l’inbound marketing, et ne maintenez le contact qu’avec ceux qui vous ont donné leur accord. Dès lors, maintenez-le ! Ne leur donnez pas l’occasion de se désintéresser de votre proposition de valeur pour, au final, se désengager.
  • Etablissez un parcours type pour chacune de vos cibles (ou buyer personas). Idées clés, points de comparaison, scénario d’intérêt, éléments essentiels à chaque étape de leur réflexion… Ne laissez aucune information au hasard, et ce à quelque moment du processus de décision d’achat.
  • Restez alerte quant aux signes de progression de vos cibles. En les mettant « sous couveuse », vous avez l’occasion d’améliorer votre compréhension de leurs besoins et d’identifier à quel moment ils sont prêts pour un engagement avec les ventes.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Quelle est pour vous une campagne de lead nurturing réussie ?

Pour en savoir plus, retrouvez notre livre blanc Inbound Marketing : faire de sa marque un média et transformer son audience en clients, et contactez notre agence Inbound Marketing.

 

 

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

Contact Non classifié(e) :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





2 Commentaires

CHERARAK dit: 18 Avr 2016

bonjour,
j'apprécie votre approche et votre application. Je suis intéressé par un poste de directeur d'agence sud est.
restant à votre disposition bien cordialement
Michel CHERARAK
0610.60.44.46


Gabriel Dabi-Schwebel 18 Avr 2016

Bonjour,
Nous vous remercions de l'intérêt que vous portez à notre agence !
Si vous souhaitez postuler je vous invite à remplir ce formulaire et à télécharger notre brochure.

Agréable Après-midi,



Commenter

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

Apprenez de notre stratégie en vous inscrivant à notre newsletter