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2016
12/Sep

Retargeting téléphonique, le revival du télémarketing

Tombé quelque peu en disgrâce, le recours au télémarketing dans les stratégies de conquête bénéficie d’une seconde vie. Parce que l’interactivité qu’il permet, la rapidité de mise en place d’une opération et la facilité d’en évaluer l’impact – le calcul du ROI est quasi immédiat – le rendent particulièrement agile. Et aussi parce que la qualité de dialogue qu’il instaure en fait un outil d’avant-vente aux bénéfices indéniables. Enfin, parce que couplé à d’autres outils dans un dispositif plus global, en s’appuyant notamment sur un marketing digital efficace, une opération de télémarketing bien pensée et bien réalisée peut atteindre des performances parfois impressionnantes.

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Marketing entrant Lorem Ipsum

Lorem Ipsum est simplement un texte factice de l’industrie de l’impression et de la composition. Lorem Ipsum est le texte factice standard de l’industrie depuis les années 1500, quand un imprimeur inconnu a pris une galère de caractères et l’a brouillée pour en faire un livre de spécimens. Il a survécu non seulement cinq siècles, mais aussi le saut dans la composition électronique, demeurant essentiellement inchangé. Il a été popularisé dans les années 1960 avec la sortie de feuilles Letraset contenant des passages du Lorem Ipsum, et plus récemment avec un logiciel de publication assistée par ordinateur comme Aldus PageMaker comprenant des versions de Lorem Ipsum.

Le télémarketing, dispositif malaimé

Après un âge d’or dans les années 80 et 90, l’image du télémarketing n’a cessé de se dégrader. Qui ne se souvient d’avoir été harcelé par quelque cuisiniste ou fabricant de véranda ? Ou d’avoir reçu des appels émanant de téléacteurs ânonnant de façon à peine compréhensible un script déjà entendu 100 fois ?

En B2B, les consignes de barrage se sont systématisées, avec pour conséquence la dégradation des taux d’exploitation d’un fichier. Souvent désormais jugé trop coûteux et parfois trop intrusif, le télémarketing est peu à peu tombé en déshérence, et le terme lui-même fleure bon le 20e siècle.

1min30 pour faire comprendre à l’interlocuteur pourquoi on l’appelle

Pourtant, cette traversée du désert pourrait arriver à son terme : particulièrement en B2B, les marques commencent à reconsidérer l’outil téléphone. Mais pour que la performance se manifeste, le dispositif de télémarketing B2B doit obéir à plusieurs règles, qui concourent au même objectif : proposer la bonne offre à la bonne personne au bon moment. Règle encore plus vraie pour l’appel téléphonique que pour d’autres canaux : les opérations de masse avec un script d’appel unique ne sont aujourd’hui plus adaptées. L’interlocuteur qui reçoit un appel doit très rapidement comprendre pourquoi on l’appelle lui, et à ce moment-là, ainsi que la pertinence de la proposition qui lui est faite au regard de ses besoins du moment.

Premier facteur de succès de l’opération : la capacité à cibler en fonction de l’appétence à l’offre revêt donc une importance capitale. En second lieu et de façon concomitante au premier point, il faut disposer d’un fichier de qualité. Enfin, les autres conditions de succès reposent sur l’expertise métier : qualités des commerciaux, élaboration des bons scénarios d’appel, test des outils, analyse des résultats et recadrage, etc.

Le retargeting téléphonique, solution inédite pour des campagnes d’appels efficaces

Le digital ouvre de nouveaux horizons aux opérations de télémarketing. En effet, le tracking des visiteurs de site qu’il permet est une source nouvelle de constitution de fichiers particulièrement bien qualifiés.

Ainsi, le retargeting téléphonique répond aux différentes exigences sur lesquelles repose le succès d’une opération de prospection. Il consiste à générer des leads qualifiés identifiés à partir des visites réalisées sur un site. Après avoir défini les caractéristiques de la cible présentant le meilleur potentiel pour l’opération sur des critères de nature descriptive (secteur d’activité, zone géographique, taille d’entreprise…) ou comportementale (nombre de visites du site, page ou rubriques visitées, temps de visite…) prédéfinis, on recueille les adresses IP des visiteurs. Ces adresses sont croisées avec une base de données qui permet d’identifier l’entreprise à laquelle le visiteur appartient. Des appels téléphoniques permettront alors d’identifier le prospect ou tout autre porteur de projet au sein de l’entreprise, et de qualifier ses besoins à l’égard des produits ou des services proposés.

La méthode permet donc le ciblage précis de professionnels présentant une vraie appétence pour l’offre. L’appel a lieu peu de temps après sa visite, donc a priori à un moment où son intérêt pour le produit ou le service est encore vif. On accroît donc notablement les performances de la prospection et l’enrichissement de la base de données, avec :

  • Des prospects « froids »,
  • Des prospects à « nurturer » : leur intérêt pour la marque sera soutenu par les bons supports, les contenus pertinents qui permettront d’engager une conversation de qualité,
  • Et des pré-leads ayant exprimé un besoin à court terme, et pris en charge par les équipes commerciales.

1min30 lance son offre retargeting téléphonique 100% à la performance

Convaincu du potentiel de la démarche, 1min30 lance une offre de retargeting téléphonique 100% à la performance : le client ne paie que pour des prospects qualifiés ou des projets identifiés. Une bonne façon de réactiver ses abandonnistes (on oublie trop souvent que 98% des visiteurs d’un site le quittent sans acheter ni remplir un formulaire de contact) et ainsi mieux rentabiliser ses dépenses marketing.

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Bertrand Lavalou

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Bertrand Lavalou

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